As regras de venda

Entra num balcão para aplicar a sua poupança. Do outro lado, alguém propõe-lhe um produto. Mas a que título?

Na Europa, uma diretiva regula este momento preciso: a DMIF, ou MiFID em inglês. A segunda versão aplica-se desde dois mil e dezoito.

Assenta em três palavras: informar, aconselhar, e verificar que o produto lhe convém.

Primeira distinção, essencial: recebe um conselho, ou dá simplesmente uma ordem?

Se o aconselham, têm de lhe recomendar um produto adequado à sua situação. E justificá-lo por escrito.

Se dá a ordem sozinho, numa aplicação por exemplo, o intermediário executa. A responsabilidade da escolha é sua.

Duas responsabilidades muito diferentes. E em caso de litígio, toda a questão é saber qual se aplicava.

Para o aconselhar, primeiro é preciso conhecê-lo. É o papel do questionário de perfil.

A sua experiência, conhecimentos, rendimentos, património, objetivos, e a perda que consegue suportar.

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No papel, é uma proteção. Na prática, é muitas vezes preenchido à pressa, às vezes com a ajuda do vendedor.

Uma resposta otimista demais, e o produto arriscado torna-se « adequado ». Este questionário é assinado por si: responda com cuidado.

Fica a pergunta incómoda: quem paga ao consultor?

Muitas vezes, não é você diretamente. É o fundo que ele lhe vende, através de uma retrocessão.

Digamos um fundo que cobra dois por cento por ano. Pode entregar metade, um por cento, a quem o distribuiu.

Em cinquenta mil euros, são quinhentos euros por ano. Todos os anos, enquanto ficar.

Em dez anos, com o mesmo capital, cinco mil euros. Pagos por si, mas invisíveis no seu extrato.

A regra francesa autoriza-o, desde que lho digam. O consultor que recebe estas comissões não se pode dizer independente.

O conselho independente tem de devolver estas comissões. Cobra de outra forma: por honorários, que você vê.

A reviravolta: um conselho « grátis » não existe. É pago, mas noutro lado, e muitas vezes mais caro.

O Reino Unido e os Países Baixos escolheram proibir estas comissões no conselho. A França, não.

Um conflito de interesses não é uma desonestidade. É uma inclinação. E convém saber para que lado pende.

Três perguntas a fazer: é um conselho? É independente? Quanto recebe por este produto?

A resposta é um direito. E a forma como lha dão diz muitas vezes mais do que o próprio produto.