Die Verkaufsregeln

Sie gehen in eine Filiale, um Ihr Erspartes anzulegen. Gegenüber schlägt Ihnen jemand ein Produkt vor. Aber in welcher Rolle?

In Europa regelt eine Richtlinie genau diesen Moment: MiFID. Ihre zweite Fassung gilt seit zweitausendachtzehn.

Sie beruht auf drei Wörtern: informieren, beraten und prüfen, ob das Produkt zu Ihnen passt.

Erste, wesentliche Unterscheidung: Bekommen Sie eine Beratung, oder geben Sie einfach eine Order auf?

Wenn man Sie berät, muss man Ihnen ein Produkt empfehlen, das zu Ihrer Lage passt. Und das schriftlich begründen.

Geben Sie die Order allein auf, zum Beispiel in einer App, führt der Vermittler nur aus. Die Verantwortung für die Wahl liegt bei Ihnen.

Zwei sehr verschiedene Verantwortungen. Und im Streitfall geht es ganz darum, welche galt.

Um Sie zu beraten, muss man Sie zuerst kennen. Dafür gibt es den Profilfragebogen.

Ihre Erfahrung, Ihr Wissen, Ihr Einkommen, Ihr Vermögen, Ihre Ziele und welchen Verlust Sie verkraften können.

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Auf dem Papier ist das ein Schutz. In der Praxis wird er oft schnell ausgefüllt, manchmal mit Hilfe des Verkäufers.

Eine zu optimistische Antwort, und das riskante Produkt wird „passend“. Sie unterschreiben diesen Fragebogen: Antworten Sie sorgfältig.

Bleibt die unangenehme Frage: Wer bezahlt den Berater?

Oft nicht Sie direkt. Sondern der Fonds, den er Ihnen verkauft, durch eine Rückvergütung.

Nehmen wir einen Fonds, der zwei Prozent im Jahr nimmt. Er kann die Hälfte, ein Prozent, an den Vertreiber weitergeben.

Bei fünfzigtausend Euro sind das fünfhundert Euro im Jahr. Jedes Jahr, solange Sie bleiben.

Über zehn Jahre, bei gleichem Kapital, fünftausend Euro. Von Ihnen bezahlt, aber auf Ihrem Auszug unsichtbar.

Die französische Regel erlaubt es, wenn man es Ihnen mitteilt. Ein Berater, der diese Provisionen kassiert, darf sich nicht unabhängig nennen.

Die unabhängige Beratung muss diese Provisionen zurückgeben. Sie lässt sich anders bezahlen: durch Honorare, die Sie sehen.

Die Wendung: Eine „kostenlose“ Beratung gibt es nicht. Sie wird bezahlt, aber woanders, und oft teurer.

Das Vereinigte Königreich und die Niederlande haben diese Provisionen in der Beratung verboten. Frankreich nicht.

Ein Interessenkonflikt ist keine Unehrlichkeit. Er ist ein Gefälle. Und man sollte wissen, wohin es neigt.

Drei Fragen zum Stellen: Ist das eine Beratung? Sind Sie unabhängig? Wie viel bekommen Sie für dieses Produkt?

Die Antwort ist Ihr Recht. Und die Art, wie man sie Ihnen gibt, sagt oft mehr als das Produkt selbst.