Правила продажи: Кто вас консультирует и кто ему платит

Вы заходите в отделение вложить сбережения. Напротив кто-то предлагает вам продукт. Но в каком качестве?

В Европе именно этот момент регулирует директива: MiFID. Её вторая версия действует с две тысячи восемнадцатого.

Она держится на трёх словах: информировать, консультировать и проверять, подходит ли вам продукт.

Первое, главное различие: вы получаете совет или просто отдаёте приказ?

Если вас консультируют, обязаны рекомендовать продукт, подходящий вашей ситуации. И обосновать письменно.

Если вы отдаёте приказ сами, например в приложении, посредник просто исполняет. Ответственность за выбор на вас.

Две совершенно разные ответственности. И в споре весь вопрос в том, какая из них применялась.

Чтобы вас консультировать, сначала надо вас узнать. Для этого анкета профиля.

Ваш опыт, знания, доходы, капитал, цели и то, какую потерю вы способны вынести.

В приложении эта глава анимирована и озвучена, карточка за карточкой. Попробовать бесплатно.

На бумаге это защита. На практике её часто заполняют быстро, иногда с помощью продавца.

Слишком оптимистичный ответ, и рискованный продукт становится «подходящим». Анкету подписываете вы: отвечайте внимательно.

Остаётся неприятный вопрос: кто платит консультанту?

Часто не вы напрямую. Платит фонд, который он вам продаёт, через возврат части комиссии.

Допустим, фонд берёт два процента в год. Он может отдать половину, один процент, тому, кто его распространил.

С пятидесяти тысяч евро это пятьсот евро в год. Каждый год, пока вы остаётесь.

За десять лет при том же капитале пять тысяч евро. Платите вы, но в выписке этого не видно.

Французское правило это разрешает, если вас об этом уведомят. Консультант, получающий такие комиссии, не может называть себя независимым.

Независимый совет обязан возвращать эти комиссии. Он оплачивается иначе: гонораром, который вы видите.

Поворот: «бесплатного» совета не бывает. Он оплачен, но в другом месте, и часто дороже.

Великобритания и Нидерланды запретили такие комиссии в консультациях. Франция нет.

Конфликт интересов — не нечестность. Это уклон. И лучше знать, в какую сторону он тянет.

Три вопроса: это совет? Вы независимы? Сколько вы получаете с этого продукта?

Ответ — ваше право. И то, как его дают, часто говорит больше, чем сам продукт.