Les règles de vente

Vous entrez dans une agence pour placer votre épargne. En face, quelqu'un vous propose un produit. Mais à quel titre ?

En Europe, une directive encadre ce moment précis : la MIF, ou MiFID en anglais. Sa deuxième version s'applique depuis deux mille dix-huit.

Elle repose sur trois mots : informer, conseiller, et vérifier que le produit vous convient.

Première distinction, essentielle : vous recevez un conseil, ou vous passez simplement un ordre ?

Si on vous conseille, on doit vous recommander un produit adapté à votre situation. Et le justifier par écrit.

Si vous passez l'ordre seul, sur une application par exemple, l'intermédiaire exécute. La responsabilité du choix est à vous.

Deux responsabilités très différentes. Et en cas de litige, toute la question est de savoir laquelle s'appliquait.

Pour vous conseiller, on doit d'abord vous connaître. C'est le rôle du questionnaire de profil.

Votre expérience, vos connaissances, vos revenus, votre patrimoine, vos objectifs, et ce que vous pouvez supporter comme perte.

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Sur le papier, c'est une protection. En pratique, il est souvent rempli vite, parfois avec l'aide du vendeur.

Une réponse trop optimiste, et le produit risqué devient « adapté ». Ce questionnaire est signé par vous : répondez-y avec soin.

Reste la question qui fâche : qui paie le conseiller ?

Souvent, ce n'est pas vous directement. C'est le fonds qu'il vous vend, grâce à une rétrocession.

Mettons un fonds qui prélève deux pour cent par an. Il peut reverser la moitié, un pour cent, à celui qui l'a distribué.

Sur cinquante mille euros, cela fait cinq cents euros par an. Chaque année, tant que vous restez.

Sur dix ans, à capital égal, cinq mille euros. Payés par vous, mais invisibles sur votre relevé.

La règle française l'autorise, à condition de vous l'indiquer. Le conseiller qui touche ces commissions ne peut pas se dire indépendant.

Le conseil indépendant, lui, doit rendre ces commissions. Il se fait payer autrement : par des honoraires, que vous voyez.

Le retournement : un conseil « gratuit » n'existe pas. Il est payé, mais ailleurs, et souvent plus cher.

Le Royaume-Uni et les Pays-Bas ont choisi d'interdire ces commissions dans le conseil. La France, non.

Un conflit d'intérêts n'est pas une malhonnêteté. C'est une pente. Et il vaut mieux savoir de quel côté elle penche.

Trois questions à poser : est-ce un conseil ? Êtes-vous indépendant ? Combien touchez-vous sur ce produit ?

La réponse est un droit. Et la façon dont on vous la donne en dit souvent plus long que le produit lui-même.